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色譜分析儀器廠商如何正確把握與渠道商的關(guān)系

2018年01月04日 07:15:15人氣:547來源:山東潤揚儀器有限公司

    去年《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》制訂,作為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一的裝備制造業(yè)在未來十年將迎來黃金增長,將成為國民經(jīng)濟重要的支柱產(chǎn)業(yè)。而做為裝備制造業(yè)中的核心行業(yè)檢測分析儀器也必將迎來爆發(fā)式增長,近年來無論從食品安全、環(huán)保、醫(yī)藥多個行業(yè),國家均制定了相應(yīng)嚴格的標準,對促進儀器行業(yè)的發(fā)展也起到加速助推的作用,國計民生的準則要求,都需要精密儀器把關(guān),這都將是儀器行業(yè)迅速發(fā)展的重要時段。zui近各省都在緊鑼密鼓推進的“中國好糧油行動”項目,這將成為新一輪儀器行業(yè)發(fā)展的動力。

  總體發(fā)展環(huán)境利好時,如何才能讓國產(chǎn)儀器快速發(fā)展,對于中小企業(yè)而言,渠道營銷是zui快捷、zui便利、成本zui低的通道。那么企業(yè)怎樣協(xié)調(diào)好與渠道商的關(guān)系,就成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。

  魯創(chuàng)儀器CEO根據(jù)多年分析儀器行業(yè)的摸爬滾打,認為儀器生產(chǎn)商與渠道商應(yīng)在市場、產(chǎn)品、渠道維護、服務(wù)四個方面協(xié)調(diào)好關(guān)系。

  一、市場是導(dǎo)向

  對于儀器渠道商而言,企業(yè)大力推廣市場品牌營銷,對于渠道商而言是zui為直接的支持。有針對性的市場支持策略對增加渠道商產(chǎn)品銷售會產(chǎn)生相當大的促進作用,市場支持策略往往也會成為渠道商選擇儀器廠商重要的考慮因素。

  1、廣告宣傳

  廣告支持政策一般是廠商對渠道重要的市場支持方式,也是廠商比較喜歡使用的市場支持手段之一。有針對性的廣告,可以增加客戶對產(chǎn)品的認知度,

  適度的廣告支持政策可在客戶端形成較大的市場拉力,尤是那些接近大眾消費類的產(chǎn)品,供應(yīng)商的廣告投放政策對于渠道的銷售會產(chǎn)生很大的影響。只有通過網(wǎng)絡(luò)、展會、紙媒、軟文等多種方式進行全覆蓋式品牌影響,才能真正捕獲到用戶,使用戶在采購時有主觀判斷。

  2、市場活動支持

  能有效提升銷售的渠道政策是也是市場活動支持,無論是廠商還是渠道商都非??粗剡@方面。目前針對用戶的活動有全國色譜會、石化色譜會、慕尼黑展會、BCEIA等,針對渠道商的系統(tǒng)性的活動目前有“儀商匯”渠道峰會活動,以省為單位,組織渠道商開展交流對接活動,對中小型企業(yè)進行品牌推廣以及渠道下沉起到了相當?shù)淖饔谩?/p>

  3、宣傳資料支持

  隨著互聯(lián)網(wǎng)的進一步普及,用戶可以極為方便地從網(wǎng)絡(luò)上了解產(chǎn)品的信息。渠道對宣傳資料支持的需求將會進一步降低。但是好的網(wǎng)絡(luò)推廣策劃資料,就如同企業(yè)印刷宣傳彩頁進行發(fā)放一樣重要。

  二、產(chǎn)品是核心

  1、價格方面

  對于價格而言,打包商是與客戶是一條戰(zhàn)線上的,品牌代理商是與廠商站在一條站線上。但無論是打包商與品牌代理商都是希望廠商提供性價比高的產(chǎn)品,能充分滿足用戶需求的好產(chǎn)品。只有在同類產(chǎn)品中具有市場競爭力,才是吸引用戶的關(guān)鍵。在渠道利潤率越來越低的情況下,渠道商在這一方面對廠商的期望較高。

  2、產(chǎn)品質(zhì)量

  有核心技術(shù)、工業(yè)設(shè)計強、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品,zui終才能在市場方面贏得口碑、在品牌方面贏得客戶信賴。對于儀器行業(yè)的生產(chǎn)商而言,外觀、產(chǎn)品技術(shù)性能都是*的部分。

  3、產(chǎn)品迭代

  產(chǎn)品的更新速度更是關(guān)系到競爭的成敗,但是 “儀商匯”企業(yè)研究院認為,對于儀器行業(yè)而言,由于行業(yè)的特性,很少會出現(xiàn)大的技術(shù)突破,因此在產(chǎn)品的迭代方面,更應(yīng)關(guān)注用戶的反饋,從產(chǎn)品的應(yīng)用更新上入手。

  4、利潤分配

  廠商應(yīng)盡力為渠道留下較大的利潤空間以提高渠道忠誠度。廠商只有把渠道商當作無形資產(chǎn),把渠道的利益與企業(yè)的利益捆綁在一起,才能更好的發(fā)展。

  5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整性

  對于廠商來說,完整的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)意味著能夠滿足多數(shù)客戶的需求、較高的*。對于成長型廠商,若欲在短期內(nèi)獲利,則產(chǎn)品線應(yīng)短一些,只要包括那些較*的產(chǎn)品項目即可。

  6、品牌實力

  用戶在采購不熟悉的產(chǎn)品時,首先考慮的往往是廠商的品牌實力。強大的品牌實力對于產(chǎn)品銷售有著巨大的推動作用。對于廠商而言,需要對終端用戶與渠道商兩個群體進行品牌營銷及推廣。

  三、渠道維護

  的廠商,是把渠道做為企業(yè)的無形資產(chǎn)加以維護的。對于維持渠道忠誠度對于產(chǎn)品銷售工作非常重要。在現(xiàn)實中很多企業(yè)有好產(chǎn)品,卻得不到好的銷售業(yè)績,就是因為沒有一個穩(wěn)定的渠道體系。以氣相色譜儀為例,山東魯創(chuàng)分析儀器有限公司注重渠道建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)+,因此在市場建設(shè)方面、產(chǎn)品方面有較大的推動;濟南精銳是渠道轉(zhuǎn)型生產(chǎn)的相對比較成功的企業(yè),善于市場化運作,但缺乏團隊及資金;上海沛歐是技術(shù)型公司,沒有系統(tǒng)的市場營銷體系,缺乏現(xiàn)代化營銷管理。

  俗話說酒香不怕巷子深,不但要有好的品牌推廣方案,更重要的是執(zhí)行團隊。這樣企業(yè)業(yè)績才會有較大的提升。

  1、*渠道獎勵政策

  要維護好與經(jīng)銷商的關(guān)系,企業(yè)必須制定出合理的營銷規(guī)則,并配以適度的獎懲,從而達到管理并掌握市場的目的。建立*機制,允許經(jīng)銷商有低谷,建立渠道商*戰(zhàn)略,有助企業(yè)發(fā)展。

  2、 渠道秩序管控

  廠商希望能有一個良好的競爭秩序,而渠道所想的是能在激烈的競爭中多得到一些利潤。廠商和渠道目標的不一致使得競爭秩序維護是一個難點。因此良好的渠道政策有助于培養(yǎng)和建立渠道商忠誠度。

  3、 供貨能力

  隨著廠商營銷中心下沉到二、三級城市及渠道的扁平化,供貨能力問題將會凸現(xiàn)?;ヂ?lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)業(yè)分工將帶來的是細分化運營,貨物的倉儲、物流將直接影響渠道政策的穩(wěn)定性。

  4、渠道培訓(xùn)力度

  作為廠商和zui終用戶的橋梁,渠道的銷售技能和技術(shù)能力對于產(chǎn)品的銷售有很大的影響。渠道能力的提升,必然會給廠商的產(chǎn)品銷量及客戶滿意度帶來提升。

  5、與渠道的溝通力度

  調(diào)查顯示,建立良好的廠商與渠道的溝通渠道,有助于渠道快速了解產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品。

  6、企業(yè)商業(yè)信譽

  企業(yè)商業(yè)信譽是指企業(yè)在*的商業(yè)活動中所建立的信用與聲譽,是商業(yè)價值觀念和商業(yè)職業(yè)道德的集中表現(xiàn)。建立良好的商業(yè)信譽,對內(nèi)是強大的凝聚力,對外是巨大的吸引力,有利于提高企業(yè)的綜合競爭力。對于廠商和渠道來說,惟有保持雙方良好的信譽才能獲取*的共同利益。

  四、服務(wù)

  儀器行業(yè)近幾年zui大的變化,就是利潤由單機銷售向服務(wù)端轉(zhuǎn)移,國外品牌安捷倫、沃特世等,服務(wù)的利潤已占到企業(yè)總收入的30%以上,我們魯創(chuàng)分析儀器認為隨著市場競爭的變化,競爭的重心也由技術(shù)和產(chǎn)品外觀向服務(wù)的轉(zhuǎn)變,廠商的發(fā)展戰(zhàn)略也由以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶服務(wù)為導(dǎo)向。不斷提升客戶的服務(wù)滿意度,也是儀器廠商的重點,同時也是渠道選擇廠商的考察重點。

  1、服務(wù)及時性

  服務(wù)及時性是客戶判斷售后服務(wù)質(zhì)量的重要指標。對供應(yīng)商來說,維持合適的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量,準備充足的備件數(shù)量,是保證服務(wù)及時性的硬件保障,雖然這需要大量的投資,但不可節(jié)省。目前儀器行業(yè)企業(yè)很難做到服務(wù)及時性,因此建立本地化服務(wù)模式,加速渠道商的售后服務(wù)培訓(xùn)工作變的非常重要。

  2、服務(wù)質(zhì)量

  在服務(wù)方面,用戶zui關(guān)注的是服務(wù)質(zhì)量。如在產(chǎn)品質(zhì)量方面出了問題,廠商可在售后服務(wù)做出補救。保證服務(wù)質(zhì)量,既是對客戶負責,也是對經(jīng)銷商負責,更是對廠商自身的負責。

  四、結(jié)語

  對于我們魯創(chuàng)所處的廠商來說,渠道是連接企業(yè)與用戶的橋梁。國內(nèi)市場區(qū)域廣闊,各地經(jīng)濟發(fā)展水平差異較大,客戶需求多樣,只有借助各類渠道的資源來推廣和銷售產(chǎn)品,才能在市場競爭中立足。而對于儀器渠道,承擔著把產(chǎn)品和解決方案從廠商輸送到各類用戶的重要任務(wù),需要準確評估自己的能力,選準適合自己的廠商,把握客戶的需求,并充分地滿足客戶的需求,才能在競爭日趨激烈的今天獲取滿意的利潤。

  不少儀器從業(yè)者認為渠道商做為儀器行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán),是承接生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁紐帶,離開渠道商的支持,企業(yè)的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率將大幅下降,企業(yè)的運營成本也將大幅升高。全行業(yè)都必須對渠道環(huán)節(jié)有個充分的認知,把渠道做為企業(yè)zui重要的無形資產(chǎn)之一,提升渠道的滿意度,才有助于企業(yè)的快速發(fā)展,希望廠商能夠認真對待這些問題,提高渠道滿意度。

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