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尋找有“真材實(shí)料”的供水解決方案
大家一定對(duì)這樣的詞語(yǔ)不陌生，“某某解決方案提供商，某某解決方案服務(wù)商”，現(xiàn)在很多企業(yè)的上都有類似的呈現(xiàn)。
可以說，現(xiàn)在解決方案的定位成為一種流行。我們既感到很高興，也感到很困惑。高興是因?yàn)樯鷳B(tài)環(huán)境效果時(shí)代的開啟，企業(yè)們?yōu)橛脩舴?wù)的意識(shí)大幅增強(qiáng)，開始從品牌上提升自己的定位，于是有了從單一賣產(chǎn)品到提供服務(wù)再到提供解決方案的升級(jí)。困惑是因?yàn)榇蠹叶冀羞@個(gè)名字，沒有辦法將其區(qū)別開來，也沒有辦法對(duì)其精準(zhǔn)識(shí)別，從而導(dǎo)致自身難以從競(jìng)爭(zhēng)的紅海中脫穎而出。
在這樣的困惑之下，E20發(fā)起了這次活動(dòng)，目的有三，一是希望能夠幫助供水企業(yè)找到精準(zhǔn)的、投入產(chǎn)出比較高的、真正能解決實(shí)際問題的供應(yīng)商和服務(wù)商;二是希望幫助解決方案提供商更加細(xì)化精準(zhǔn)地明確自己的方向和定位;三是促進(jìn)供需雙方的有效合作，助推供水行業(yè)良性發(fā)展。
毛茂喬介紹，希望能通過對(duì)案例征集的總結(jié)，跟大家一起梳理、探討這三個(gè)問題：
1)到底什么是解決方案?
2)系統(tǒng)供水解決方案的核心特質(zhì)有哪些?
3)未來的供水解決方案該往哪里走?
征集時(shí)為了使案例更聚焦，將所能解決的問題劃分為ABCD四個(gè)大類，即保障水質(zhì)安全，節(jié)約資源能源，智慧生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、智慧管理服務(wù)。前兩類側(cè)重于解決水質(zhì)、水壓、資源、能源方面的實(shí)際問題，后兩類側(cè)重于智慧水務(wù)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和后端的服務(wù)管理。
解決方案案例匯總后，有一些高頻出現(xiàn)的詞匯，比如服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、漏損管理、績(jī)效提升、水廠水質(zhì)安全保障、二次供水，充分反應(yīng)了行業(yè)當(dāng)前的關(guān)注焦點(diǎn)，也與政策環(huán)境、宏觀背景相呼應(yīng)。
在征集的過程中，E20在線上進(jìn)行了6~7次微信公眾號(hào)的傳播，尤其關(guān)注案例可量化的解決效果與亮點(diǎn)，取得了良好的反響;在線下，所有入選案例均呈現(xiàn)在本次論壇的會(huì)刊當(dāng)中。
根據(jù)后入選會(huì)刊的19家案例，繪制了一張“供水行業(yè)解決方案全景圖”，力求將企業(yè)所能解決的問題，投射到水廠制水、管網(wǎng)輸水、到用戶用水的全流程當(dāng)中。圖中的每一個(gè)標(biāo)號(hào)對(duì)應(yīng)一家企業(yè)解決方案的場(chǎng)景。中間上方藍(lán)色的區(qū)域是水廠，案例主要關(guān)注加藥控制(如A4江蘇宜凈、B6蘇伊士)、過濾(如A3津膜科技)消毒等工藝。在右側(cè)城區(qū)的部分，案例主要涉及二次供水加壓(如B1格蘭富)、水表更新改造(如B2匯中儀表)等。左側(cè)農(nóng)村供水的區(qū)域，有兩種形式，一種是由城區(qū)管網(wǎng)延伸供水，另一種是由農(nóng)村自備水源水廠供水。農(nóng)村供水的解決方案有來自A1安力斯、A2華夏源潔等企業(yè)的案例。底部是各類智慧水務(wù)的支撐系統(tǒng)，解決方案有來自B4賽萊默、B7拓安信、B9新興鑄管、C1瀚藍(lán)環(huán)境等企業(yè)的案例。
(按企業(yè)簡(jiǎn)稱的拼音首字母順序排列，不分先后)
毛茂喬表示，這張全景圖還不夠完善，只是一次粗淺的嘗試，希望今后有更多的案例，能更集中地展現(xiàn)每一個(gè)解決方案的亮點(diǎn)，搭建系統(tǒng)供水解決方案的生態(tài)圖譜。另一張圖梳理了解決方案的“一句話亮點(diǎn)”，希望通過這樣的方式去定位企業(yè)所能夠解決的問題。
解決方案到底是什么?
通過分析案例的特征之后，嘗試回答初拋出來的三個(gè)問題。首先，解決方案是什么?打個(gè)比方，顧客說午飯要吃“十菜一湯”，能提供完整的十道菜的做法，一道湯的熬法，并提供與之匹配的服務(wù)，可以稱之為解決方案。大家都熟知，產(chǎn)品是客戶價(jià)值的載體，是基礎(chǔ)，比如水泵、閥門、水表、管道都屬于產(chǎn)品;服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸，比如安裝、維護(hù)、維修;而解決方案，是基于不同需求特點(diǎn)定制的各種產(chǎn)品和服務(wù)的組合。
有一個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞，需求。需求的升級(jí)帶來系統(tǒng)解決方案的必要性。當(dāng)前，用戶對(duì)水質(zhì)的需求在不斷提升，對(duì)服務(wù)的便捷性和多樣性也有了更高的要求。供水企業(yè)不斷地使用更先進(jìn)的深度水處理技術(shù)，研發(fā)各種監(jiān)測(cè)手段等，但用戶并沒有感到很滿意。這可能是因?yàn)楣┧髽I(yè)仍停留在供給思維上，忽略了用戶背后真實(shí)的需求和感知。終端用戶需求的變化，直接要求供水企業(yè)提升服務(wù)的意識(shí)與能力。隨著需求側(cè)的不斷升級(jí)，傳統(tǒng)設(shè)備和服務(wù)模式不再適配當(dāng)前供水運(yùn)營(yíng)的要求。因此，對(duì)于解決方案提供商而言，更應(yīng)該注重效果和服務(wù)，提升與之匹配的系統(tǒng)能力。
系統(tǒng)供水解決方案的五大特質(zhì)
那么，一個(gè)系統(tǒng)供水解決方案的核心特質(zhì)有哪些?
第一，需求導(dǎo)向。需求是解決方案的原點(diǎn)，水質(zhì)、水量、水壓、服務(wù)都是需求的體現(xiàn)。
第二，精準(zhǔn)場(chǎng)景化。一個(gè)好的系統(tǒng)解決方案，直接拿到其他場(chǎng)景是不適用的。以安力斯在陜西農(nóng)村供水的消毒解決方案為例，由于陜西的農(nóng)村大多采用高位水塔存水，水塔內(nèi)空間有限，必要選擇體積小的消毒設(shè)備并適應(yīng)其安裝要求，同時(shí)結(jié)合水塔間歇配水、早晚高峰波動(dòng)水量等特點(diǎn)，提供一個(gè)基于紫外消毒的解決方案。通過優(yōu)化設(shè)計(jì)和系統(tǒng)集成滿足了現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際需求，同時(shí)維護(hù)量少，噸水費(fèi)用低。安裝形式靈活，殺菌效果達(dá)標(biāo)。
第三，用效果說話。同等的成本條件下，終的效果如何是評(píng)判解決方案好壞有說服力、直接的標(biāo)準(zhǔn)。
第四，高度集合化的。例如現(xiàn)在比較成熟的二次供水系統(tǒng)解決方案，既應(yīng)包含二次供水設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)，同時(shí)具備二次供水智慧管理平臺(tái)系統(tǒng)的研發(fā)、搭建和運(yùn)維，囊括實(shí)時(shí)檢測(cè)、應(yīng)用決策等功能，為二次供水設(shè)備的集中化管理、為運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用的測(cè)算提供有力的支持。
第五，可量化的。大家都知道，紹興的漏損控制做得非常好，是全國(guó)的標(biāo)桿。這離不開優(yōu)秀的檢漏工人，先進(jìn)的檢漏設(shè)備，更重要的是，它有良好的、精確量化的激勵(lì)機(jī)制，其漏失水量、每一點(diǎn)百分比的變化都嚴(yán)格量化考核到人。
未來供水解決方案的生態(tài)融通
回顧過去幾年，E20供水聯(lián)盟所做的探索和嘗試。從初的設(shè)備品牌評(píng)選，到全生命周期設(shè)備品牌庫(kù)的建立、升級(jí)，再到今年的供水解決方案征集。雖然形式在變化，但不變的是對(duì)供需關(guān)系的探索和理解。
未來的系統(tǒng)供水解決方案會(huì)是什么樣的?
首先，供需雙方共同解決?，F(xiàn)在越來越多的供水企業(yè)也在成立自己的分子公司去解決一些問題。單一的供需關(guān)系正在削弱，供需的邊界會(huì)模糊，供給方可能會(huì)引導(dǎo)需求方，雙方呈現(xiàn)一種生態(tài)融通的趨勢(shì)。
其次，以用戶為出發(fā)點(diǎn)。供水作為基礎(chǔ)的公共服務(wù)，會(huì)始終強(qiáng)化以用戶為出發(fā)點(diǎn)，預(yù)計(jì)將出現(xiàn)大量有關(guān)二次供水和農(nóng)村供水等細(xì)分領(lǐng)域的解決方案。
再次，提升效能，提前預(yù)測(cè)。需要具備節(jié)約成本的、預(yù)制化的措施，以實(shí)現(xiàn)智慧化的管理等，能夠提前預(yù)測(cè)或避免一些風(fēng)險(xiǎn)和問題。
另外，持續(xù)性的。以效果為導(dǎo)向的系統(tǒng)解決方案很可能意味著長(zhǎng)期的投入和權(quán)衡。例如用智慧水務(wù)的方案來進(jìn)行產(chǎn)銷差控制，在國(guó)外有一種長(zhǎng)期的服務(wù)合同，有些簽五年、八年甚至十幾年。
無論是供水企業(yè)還是解決方案提供商，其實(shí)大家終目標(biāo)都是一致的，為了用戶用水的“安全感、幸福感、獲得感”，提升用戶的滿意度。因此需要系統(tǒng)的解決方案，有精確的應(yīng)用場(chǎng)景、生動(dòng)的解決方法、詳實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。這個(gè)過程中也暴露出一些問題，供需雙方的語(yǔ)言其實(shí)不對(duì)等，交流并沒有很好地同頻、沒有吻合。例如需求方說他想買一臺(tái)水泵，其實(shí)他需要的是一整套二次供水解決方案;需求方說他需要一套水量平衡測(cè)試，其實(shí)他可能不是想做漏損控制，而是想做超定額累進(jìn)加價(jià)制度的方案。
在這樣的背景下，E20供水聯(lián)盟希望成為需求的解碼者和系統(tǒng)供水解決方案的助推者。一方面剖析用戶的真實(shí)需求，協(xié)助供水企業(yè)走近用戶;另一方面協(xié)助解決方案提供方明確自身的定位，用自身的亮點(diǎn)直擊業(yè)主方的“心”;以此推動(dòng)供需雙方的語(yǔ)言對(duì)等，實(shí)現(xiàn)多贏。
原標(biāo)題：毛茂喬：效能提升下的系統(tǒng)供水解決方案思考
