1.觀念陳舊
在中國很多人的觀念認(rèn)為進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量就是好，因此也愿意承擔(dān)高價(jià)位。從而進(jìn)口產(chǎn)品也成了*的產(chǎn)品，代理商當(dāng)然愿意推廣和銷售。而進(jìn)口品牌的國產(chǎn)閥門價(jià)位在進(jìn)口閥門和國產(chǎn)品牌閥門之間，利潤要比進(jìn)口閥門小很多，因此代理商推廣的力度也就小很多。另一方面，很多用戶在招標(biāo)時(shí)，會規(guī)定必須以進(jìn)口產(chǎn)品來投標(biāo)。盡管國產(chǎn)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品是由質(zhì)量相同的零件組裝而成的，但很多人認(rèn)為組裝水平也會不同，會影響產(chǎn)品質(zhì)量。
陳舊的觀念，限制了FISHER國產(chǎn)化進(jìn)程的發(fā)展，要改變這種狀況，除了需要加強(qiáng)對國產(chǎn)閥的市場推廣，更重要是的，加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的管理。因?yàn)?，只有質(zhì)量的產(chǎn)品才能扭轉(zhuǎn)人們的舊觀念，并對國產(chǎn)產(chǎn)品建立信心。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加工水平的提高，將來的電動調(diào)節(jié)閥的市場將是國產(chǎn)閥的天下?？蛻魧黻P(guān)心的是品牌，而不是產(chǎn)地。誰在國產(chǎn)化進(jìn)程中在前面，誰就會在將來的競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。
FISHER只有以國產(chǎn)閥的品質(zhì)和強(qiáng)大的市場推廣，改變?nèi)藗冮L期以來的陳舊觀念，才能贏得未來的市場。
2.代理制的銷售渠道限制了FISHER的長遠(yuǎn)發(fā)展
FISHER采用的代理制，在一定程度上有其*性，即銷售人員多，在中國每一個省幾乎都有專人負(fù)責(zé)，市場信息收集也比較快，但代理制也有其明顯的缺陷，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
（1）代理公司員工素質(zhì)問題
由于代理公司一般都是私人公司，在管理上存在著或多或少的問題，人員的穩(wěn)定性相對較差。雖然FISHER公司有統(tǒng)一的培訓(xùn)，但總體上來說，客戶還是反映代理公司的銷售人員技術(shù)水平低。
（2）代理制限制了與特定貿(mào)易商的合作
由于中國的特殊國情，許多國營大廠購買進(jìn)口產(chǎn)品，都是通過與他們有良好關(guān)系的貿(mào)易商。但這些貿(mào)易商愿意直接同國外公司在中國的辦事處指間合作，而不愿意與FISHER的代理合作，因?yàn)椋麄冋J(rèn)為代理商可信性比較差，一部分利潤到了代理商手里，而且不同區(qū)域有不同的代理商，對于貿(mào)易商來講，合作起來很麻煩。
（3）代理商之間的合作問題
FISHER的銷售是以zui終用戶為依據(jù)來劃分的，比如，上海的一家化工廠，要新建一個項(xiàng)目，而該項(xiàng)目被成都的一家工程公司總承包，那么這個項(xiàng)目要由上海的代理來做，而不是由成都的代理來做?？梢韵胂?，上海代理的銷售人員到成都去做工作，成本必然會比較高。如果項(xiàng)目比較大，可能會有專門的銷售人員來跟蹤，但如果項(xiàng)目比較小，里面只有幾臺調(diào)節(jié)閥，那么上海的代理就會考慮投入能不能換來利潤。很有可能這個項(xiàng)目不能有人專門跟蹤，就會失去這類市場。而競爭對手由于采用直銷的方式，一般會采購方在哪里，就由那里的銷售人員來跟蹤。另一方面，每個項(xiàng)目的情況都不太一樣，有時(shí)是zui終用戶決定，有時(shí)是總承包商決定，有時(shí)又是投資商決定的。所以需要具體項(xiàng)目具體分析。但這一點(diǎn)對FISHER來說比較困難，因?yàn)楦鲄^(qū)域代理商之間，必須有一個嚴(yán)格的劃分原則，否則很容易引起糾紛。而對于競爭對手來說，問題比較容易解決，因?yàn)槭峭患夜荆徊贿^是不同的辦事處，不存在根本的利益沖突，因此比較容易解決問題，一般是以采購方來劃分，其他辦事處可以配合。
（4）代理制還會造成售后服務(wù)的問題
如果按照采購所在地來劃分區(qū)域，售后服務(wù)就會遇到困難，由于調(diào)節(jié)閥屬于工程產(chǎn)品，一般用戶都希望得到安裝調(diào)試方面的現(xiàn)場服務(wù)。如果zui終用戶距離采購地所在的代理路程遙遠(yuǎn)，售后服務(wù)的費(fèi)用將是一筆不小的開支。FISHER也在一些行業(yè)，如電力，規(guī)定客戶屬于采購所在地的代理，而不管zui終用戶在哪里，同時(shí)15%的傭金屬于zui終用戶所在地的代理，同時(shí)該代理提供售后服務(wù)。但由于該代理沒有參與該批貨物的銷售工作，與使用方關(guān)系比較疏遠(yuǎn)，而且認(rèn)為傭金比較少，而對售后服務(wù)比較冷漠，能拖就拖，這樣會影響整個品牌的形象。
3.銷售壓力過大
由于每個代理都承受非常大的銷售壓力，這就需要在各個市場都與競爭對手展開競爭，為了在FISHER的弱勢市場上取得勝利，F(xiàn)ISHER除了采用加大產(chǎn)品折扣，降低利潤的方式外，還不斷開發(fā)新產(chǎn)品和收購其他品牌的產(chǎn)品，造成了擁有太多的產(chǎn)品線，并且部分產(chǎn)品的目標(biāo)市場是相同，使有些品種的銷量不能達(dá)到很高，成本高，必然價(jià)格較高。
會員1.png)